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前言

互聯(lián)網(wǎng)彩票曾經(jīng)歷過井噴式增長(zhǎng)的輝煌時(shí)期，2014年銷售規(guī)模達(dá)到850億元，同比增長(zhǎng)102.4%，滲透率達(dá)22.2%。

然而好景不長(zhǎng)，由于灰色地帶、管理盲區(qū)，終究還是沒逃過停售整改的命運(yùn)。

然而，值得創(chuàng)業(yè)者深思的是，它是怎樣進(jìn)行用戶獲取和轉(zhuǎn)化的？在這條灰產(chǎn)鏈背后，網(wǎng)絡(luò)彩票又是如何玩轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)邏輯、獲取巨額收益的？

四年前世界杯期間的買彩票狂潮，各位讀者是否還記憶猶新？那段時(shí)間，中國(guó)陷入瘋狂的“賭球”熱潮，無數(shù)人因此傾家蕩產(chǎn)。

狂潮之下，網(wǎng)絡(luò)彩票的種種灰色地帶浮出水面，進(jìn)而導(dǎo)致了被禁的結(jié)局。

然而在 2017 年，這塊被封印的禁區(qū)，似乎有了松動(dòng)的跡象，越來越多的平臺(tái)找到了突破口，開始偷偷售彩。

8 月，財(cái)政部表示，將會(huì)同有關(guān)部門進(jìn)一步研究完善互聯(lián)網(wǎng)銷售彩票監(jiān)管政策，統(tǒng)籌規(guī)劃線上與線下渠道建設(shè)。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為未來國(guó)家可能會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)彩票銷售有條件解禁。

2018 年世界杯即將到來，這個(gè)“趨勢(shì)”不禁令人浮想聯(lián)翩。

互聯(lián)網(wǎng)彩票作為灰色產(chǎn)業(yè)，顧名思義，是見不得光的產(chǎn)業(yè)，但是它的從業(yè)者卻能在各種法規(guī)的限制下大量獲客、賺取驚人的利潤(rùn)。

我們知道，獲客、轉(zhuǎn)化是運(yùn)營(yíng)的工作，那么這些運(yùn)營(yíng)人有什么訣竅呢？讓我們先從網(wǎng)絡(luò)彩票的“黑化”開始談起。

1

為何互聯(lián)網(wǎng)彩票淪為灰色行業(yè)

2014 年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)彩票銷售規(guī)模達(dá) 850 億元，比 2017 年全年國(guó)內(nèi)電影票房的總和（500 億）還要多一半。除淘寶、騰訊、新浪、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)巨頭外，競(jìng)彩258、同花順、500彩票網(wǎng)等網(wǎng)站也紛紛進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)彩票行業(yè)，鼎盛時(shí)期約 300 家公司從事于此。

很多人看到這里可能會(huì)疑惑，網(wǎng)絡(luò)彩票我以前在支付寶里就買過啊，怎么會(huì)是灰色產(chǎn)業(yè)呢？

沒錯(cuò)，正是由于互聯(lián)網(wǎng)彩票在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅速，但規(guī)章制度跟不上，處于“摸著石頭過河”階段，導(dǎo)致行業(yè)亂象叢生，成了人人都能“撈一把”的暴利行業(yè)。

彩票網(wǎng)站收入的主要來源為體彩、福彩中心從其發(fā)行費(fèi)用中返還 10% 左右的傭金。

正常的關(guān)系流程應(yīng)該是下面這樣的：

彩民在網(wǎng)站上投注，網(wǎng)站收到彩民的訂單后代彩民向體彩（福彩）中心出票，開獎(jiǎng)后體彩（福彩）中心向網(wǎng)站返還 10% 的傭金以及彩民中獎(jiǎng)金額，網(wǎng)站將中獎(jiǎng)金額返回彩民賬戶。

正常流程

但是！850 億的市場(chǎng)，“有心人” 怎么會(huì)滿足區(qū)區(qū) 10% 左右的傭金呢，于是就出現(xiàn)了“坐黑莊”。

即網(wǎng)站收到彩民的投注后，并沒有將錢拿去體彩（福彩）中心出票，而是私自據(jù)為己有，如果有彩民中獎(jiǎng)，就自掏腰包兌獎(jiǎng)給用戶。

根據(jù)概率論，中獎(jiǎng)人數(shù)總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于非中獎(jiǎng)人數(shù)的，而且中大獎(jiǎng)的概率更是微乎其微，所以靠著這種方法牟取暴利。

重慶一家名為“愛歐網(wǎng)”的網(wǎng)站就利用不出票的方式，半年內(nèi)營(yíng)業(yè)額超過 500 萬(wàn)元，經(jīng)人舉報(bào)才被查封。

坐黑莊

當(dāng)然，這種玩法適合網(wǎng)站有一定資金資本的，因?yàn)榍捌谠诹髁坎蛔阌脩敉蹲⒉欢嗟那闆r下，可能會(huì)出現(xiàn)倒賠現(xiàn)象。所以聰明的 “有心人” 又想出了另一個(gè)高招——空手套白狼。

彩民在網(wǎng)站投注，網(wǎng)站拿著彩民的錢以自己的名義出票，小額獎(jiǎng)項(xiàng)照常兌給用戶，等到投注量規(guī)模起來后，中大獎(jiǎng)的概率也會(huì)增加，這時(shí)一旦中大獎(jiǎng)，那么中獎(jiǎng)人其實(shí)是網(wǎng)站所有者而非彩民，接下來拿錢跑路一走了之。

空手套白狼

無論哪種方式，損害的都是彩民和國(guó)家的利益，所以在有關(guān)部門監(jiān)管還沒有形成實(shí)質(zhì)約束力時(shí)，財(cái)政部、民政部、國(guó)家體育總局聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于開展擅自利用互聯(lián)網(wǎng)銷售彩票行為自查自糾工作有關(guān)問題的通知》：

要求各級(jí)單位對(duì)彩票市場(chǎng)中擅自利用互聯(lián)網(wǎng)銷售彩票的現(xiàn)象，展開自查自糾工作，隨即暫停互聯(lián)網(wǎng)彩票銷售業(yè)務(wù)。

2

互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)彩是如何做運(yùn)營(yíng)的

獲取用戶

沒有用戶的網(wǎng)站注定失敗，就像沒有顧客的商場(chǎng)會(huì)關(guān)門一樣。用戶是賺錢的基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)彩網(wǎng)站獲得用戶的渠道有很多。

比如做 SEO 關(guān)鍵詞排名、IM 推廣、第三方平臺(tái)購(gòu)買廣告位等等。

1）搜索引擎推廣

網(wǎng)站獲取流量，做搜索引擎關(guān)鍵詞排名必不可少，比如【福彩】、【體彩】等詞的日均搜索指數(shù)均在 15000 以上，這還僅僅是 2 個(gè)詞，再算上衍生詞與長(zhǎng)尾詞，如果一個(gè)體彩網(wǎng)站如果做好 SEO，流量是十分可觀的。

目前搜索彩票類關(guān)鍵詞，沒有看到百度競(jìng)價(jià)的結(jié)果出現(xiàn)，可能和前陣子被爆出百度夜間悄悄上線菠菜網(wǎng)站的推廣信息有關(guān)吧，畢竟被數(shù)次約談傳出去也不光彩。

我們輸入“菠菜推廣網(wǎng)站”，下圖所示在百度搜索結(jié)果中排名第 7 位的網(wǎng)站是聊城信息港 liaocheng.cc，但是打開后卻跳轉(zhuǎn)到名為 lai8952 的菠菜網(wǎng)站。

搜索引擎顯示聊城信息港

↓

打開后實(shí)際為菠菜網(wǎng)站

這是一種黑帽 SEO 的做法，俗稱流量劫持。是指通過一定技術(shù)手段，控制用戶的上網(wǎng)行為，讓你打開不想打開的網(wǎng)頁(yè)，看到不想看的廣告，而這些都會(huì)給劫持者帶去源源不斷的收入。明明想打開的是 A網(wǎng)站，莫名其妙卻被跳轉(zhuǎn)至 B 網(wǎng)站。

和 SEO 遙相呼應(yīng)的是ASO 推廣，即應(yīng)用商店優(yōu)化，泛指提升 APP 在各類電子市場(chǎng)排行榜和搜索結(jié)果排名的方法過程，概括來說，讓商家的彩票 APP 更容易被用戶下載到。

2）即時(shí)通信軟件IM推廣

如今IM 工具的使用已經(jīng)超過了電子郵件的使用，成為僅次于網(wǎng)站瀏覽器的第二大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用工具。

曾經(jīng)的郵件群發(fā)已經(jīng)不太實(shí)用了，很容易被服務(wù)器判斷為垃圾郵件而無法被看到，直接轉(zhuǎn)攻上線人數(shù)多，轉(zhuǎn)換率高的 IM 進(jìn)行推廣是一個(gè)高效方法。

IM 推廣不受地域限制，門檻低、成本低、接觸面廣。通常情況下用機(jī)器人綁定一個(gè)大胸美女或者老同學(xué)的身份，批量添加指定年齡段與性別的陌生人為好友發(fā)布信息，或者自動(dòng)加群，用昵稱或者簽名吸引他人點(diǎn)擊，以逸待勞。

3）廣告投放

這種方法依托第三方平臺(tái)的流量引入用戶，相比 SEO 效果快，定位精準(zhǔn)，投放方式與周期靈活，廣告形式多樣，變現(xiàn)收入也比較客觀、穩(wěn)定。

網(wǎng)易新聞中的廣告

點(diǎn)進(jìn)去后進(jìn)入到彩票APP下載頁(yè)面

但是隨著投放價(jià)格攀升與網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管愈發(fā)嚴(yán)格，近年來正規(guī)平臺(tái)已經(jīng)無法投放彩票廣告，色情網(wǎng)站就成了對(duì)外推廣的主要載體。

自古黃賭毒不分家，有“黃”的地方就有“賭”。彩票本質(zhì)上就是一種合法賭博，在黃色網(wǎng)站上投放廣告更便宜，更精準(zhǔn)，更具性價(jià)比。

色情網(wǎng)站上密密麻麻的都是

彩票與賭博網(wǎng)站的連接

說到這里，有一個(gè)網(wǎng)站不得不表?yè)P(yáng)，頁(yè)面干凈無彩票廣告，注重用戶體驗(yàn)完美，簡(jiǎn)直是一股清流。

“出淤泥而不染”的—1024

用戶轉(zhuǎn)化

流量有了，轉(zhuǎn)化為有效利潤(rùn)才是最終目的，如何留住彩民并引導(dǎo)下注，彩票網(wǎng)也有自己的一套方法。

1）免費(fèi)營(yíng)銷

人都有警惕心，遇到陌生的事物第一感覺幾乎是無意識(shí)的抵抗，尤其是和金錢掛鉤更是擔(dān)心受騙或虧損。

所以彩票網(wǎng)站都會(huì)推出免費(fèi)試玩，注冊(cè)就送的活動(dòng)，打消客戶的某些顧慮，為其用戶提供的無需支付任何費(fèi)用就可以使用商品的一種活動(dòng)。

激活第一印象，快速建立買家信任感，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。

像刮刮樂這種即時(shí)開獎(jiǎng)的彩票，試玩時(shí)候通常會(huì)做手腳，提高中獎(jiǎng)幾率給你贏，綜合了體驗(yàn)式營(yíng)銷和反饋式營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)生“1+1＞2”的增強(qiáng)效果。

2）額外獎(jiǎng)勵(lì)

超出用戶心理預(yù)期的體驗(yàn)可以提高好感與粘度。在網(wǎng)站注冊(cè)投注的彩民中獎(jiǎng)后，網(wǎng)站會(huì)有額外獎(jiǎng)勵(lì)，比如中了 200 元的彩票，兌獎(jiǎng) 220 元，這 20元 就超出了彩民的心理預(yù)期。

美團(tuán)、餓了么等外賣平臺(tái)下單送紅包也是同樣的道理，制造意外驚喜刺激再次消費(fèi)。超出預(yù)期的體驗(yàn)是一種能給予用戶更大沖擊的營(yíng)銷方式，它可以激發(fā)參與積極性，提高用戶忠誠(chéng)度。

3）VIP特權(quán)

實(shí)質(zhì)是滿足顧客的個(gè)性化需求，針對(duì)不同客戶群體的不同特點(diǎn)和需求，提供具有可行性的、外延的服務(wù)，讓顧客高興而來滿意而去。

個(gè)性化服務(wù)可以沉淀忠實(shí)用戶，他們客單價(jià)高，是網(wǎng)站收入的主要來源。網(wǎng)站通過積分的方式，給予用戶不同的玩法與權(quán)限。

注冊(cè)彩民消費(fèi)越多積分越高，投注權(quán)限就越大，可以追加投注，隔天投注等等，讓高價(jià)值回報(bào)群體享受到 “特權(quán)”，獲得更高回報(bào)率。

4）陪玩

澳門賭場(chǎng)中，美女荷官是最亮麗的風(fēng)景線，她們從五官、身高到學(xué)歷都十分優(yōu)秀。

美女荷官陪玩也成為網(wǎng)絡(luò)彩票誘人投注的有效方法之一：不需要高顏值，聲音好聽、在你出局時(shí)稍微關(guān)心一下，感情就培養(yǎng)加深了，然后慢慢誘導(dǎo)你加碼，越陷越深。

都說賭場(chǎng)得意情場(chǎng)失意，網(wǎng)上購(gòu)彩時(shí)你卻能夠一邊運(yùn)籌帷幄一邊美人相伴，豈不快哉。性刺激和賭博追求的刺激感 “雙劍合璧”，怎能不讓人嗜彩成癖？

彩票網(wǎng)站好比一個(gè)魚塘，獲客是把魚引入池塘，轉(zhuǎn)化則是把魚養(yǎng)肥了收網(wǎng)，這一波操作很完整。

作為一個(gè)灰色產(chǎn)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)彩票不敢大張旗鼓地做推廣，但卻通過搜索引擎、即時(shí)通訊和精準(zhǔn)的擦邊球廣告實(shí)現(xiàn)了大量獲客。之后，網(wǎng)絡(luò)彩票又通過免費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)、VIP 服務(wù)促活、提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，獲取了巨額收益。

這個(gè)流程完美契合了運(yùn)營(yíng)的 AARRR 模型：

獲取用戶（Acquisition）；

提高活躍度（Activation）；

提高留存率（Retention）；

獲取收入（Revenue）；

自傳播（Refer）。

如此專業(yè)，怎能不服？

不怕流氓有文化，就怕流氓懂運(yùn)營(yíng)啊！

來源|微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)研究社