老外來中國(guó)創(chuàng)業(yè)前必須做的五件事創(chuàng)投
去年，馬睿辭去了她已經(jīng)工作十年的大中華區(qū)合伙人的職務(wù)并加入了硅谷知名的種子投資和加速器企業(yè)500 Startups。她和其他投資合伙人已經(jīng)組建了一支新銳的投資基金。一下內(nèi)容摘自是馬睿推特@ruima
2007年，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部調(diào)動(dòng)我來到了中國(guó)，我對(duì)于這個(gè)職務(wù)來說其實(shí)資歷尚淺，因?yàn)槲业膷徫灰笪夷軌蚴炀毜厥褂弥形摹Ｅc此形成鮮明對(duì)比的是，早在2004年，能熟練使用普通話已經(jīng)成為中國(guó)就業(yè)市場(chǎng)的重要資產(chǎn)。鑒于這種形勢(shì)，我堅(jiān)信，除了雙語(yǔ)和雙文化背景以外，專業(yè)的行業(yè)素養(yǎng)和快速融入本土的能力已經(jīng)已經(jīng)成為今日中國(guó)商業(yè)環(huán)境中成為至關(guān)重要的的競(jìng)爭(zhēng)力。而在過去十年間，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的門檻正在加速提高，想在在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)唾手可得的成功已經(jīng)不太可能。
如今已是2014年，中國(guó)市場(chǎng)尤其是中國(guó)正在蓬勃發(fā)展的科技市場(chǎng)的吸引力依舊不減。引用這個(gè)月和我接觸過的一位在硅谷深度調(diào)查了一年，試圖理解“魔術(shù)“二字的韓國(guó)記者的話來說：“每一個(gè)人都在尋找山的出口，我認(rèn)為，北京是離出口最近的地方。”
盡管我個(gè)人并不是非常贊成這一觀點(diǎn)，但是我還是發(fā)現(xiàn)，這一觀點(diǎn)已經(jīng)被業(yè)界所認(rèn)同。無論是哪種方式，我經(jīng)常回答，每當(dāng)有朋友問起我“我要不要去中國(guó)”。——我知道現(xiàn)在依舊十分驚訝有一位在硅谷非常成功的美國(guó)企業(yè)家問我“我下一步要不要去中國(guó)進(jìn)行投資”至少在世界看來，中國(guó)的科技創(chuàng)業(yè)神話已經(jīng)超越了其本身的發(fā)展，同時(shí)，這也有助于我向外籍企業(yè)家來分享一些我的建議，如果你要在中國(guó)建立一個(gè)科技公司的話。
首先，我還是要申明，本文并非針對(duì)中國(guó)“海歸”，這僅僅取決于你在中國(guó)的本土化實(shí)現(xiàn)程度，你離開大陸多長(zhǎng)時(shí)間。下面的一些要點(diǎn)可能對(duì)你適用。此外，在更廣泛的基礎(chǔ)上，有點(diǎn)超出技術(shù)創(chuàng)業(yè)，是任何工作的專業(yè)有關(guān)，特別是那些在職業(yè)生涯中期。
1、堅(jiān)持你所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域
首先讓我們來面對(duì)這些問題。創(chuàng)業(yè)如果不付出足夠的努力來解決一個(gè)新國(guó)家的語(yǔ)言、文化的問題將是非常艱難的，創(chuàng)業(yè)失敗幾率對(duì)你來說將會(huì)非常高，據(jù)哈佛大學(xué)教授的一項(xiàng)研究表明， 75%以上的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遭受失敗，所以你想品嘗失敗的滋味嗎?中國(guó)有著極為龐大的人口基數(shù)和相對(duì)稀缺的資源，這也造就了中國(guó)社會(huì)的高競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)是一個(gè)瘋狂的頂端。但是如果你有戰(zhàn)略眼光而且擁有足夠的勇氣和智慧，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和爆炸性的增長(zhǎng)會(huì)等待著你。
當(dāng)我的朋友，前投資合伙人以及Lending Club的CEO蘇海德決定來中國(guó)建立自己的新公司。你可以猜一猜他遇到了哪些風(fēng)險(xiǎn)。沒錯(cuò)，他建立了一個(gè)P2P貸款平臺(tái)點(diǎn)融網(wǎng)。毫無疑問，他能夠旗開得勝。為什么呢?首先，他早已經(jīng)在美國(guó)行業(yè)中建立數(shù)十億美元的公司。他豐富的經(jīng)驗(yàn)為他帶來了政策制定者、投資者和媒體的支持。
當(dāng)然，在我們例子中并沒有包含所有的數(shù)十億美元的大公司。我想說的是，做你所擅長(zhǎng)和熟悉的行業(yè)將會(huì)讓你更成功。云絡(luò)網(wǎng)絡(luò)科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Steve Mushero曾經(jīng)在IT咨詢公司工作數(shù)十年，后來當(dāng)他加入土豆網(wǎng)(現(xiàn)在被稱為“優(yōu)酷土豆”，類似于美國(guó)youtube的視頻網(wǎng)站)后發(fā)現(xiàn)，許多中國(guó)企業(yè)面臨著缺乏基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的問題。但是這讓他他握住了特定的商機(jī)，他的企業(yè)依靠著經(jīng)驗(yàn)咨詢和項(xiàng)目管理的優(yōu)勢(shì)奠定了在美國(guó)和亞太的地位，并得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。
不過也有一些特例，同樣有一些人脫離自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)去涉足一個(gè)無人問津的全新項(xiàng)目。例如cryptocurrencies，僅僅有英語(yǔ)共同語(yǔ)的優(yōu)勢(shì)，但是在本地化和專業(yè)性方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，就像一張白紙，但是還是通過緊密的合作和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力取得了成功。
2、尋找一位值得信賴的本土合作者
當(dāng)你讀到這里的時(shí)候請(qǐng)不要看著我，能夠找到一個(gè)值得信賴的本土合作者是非常不易的一件事情，尤其是創(chuàng)業(yè)者初到中國(guó)時(shí)常常會(huì)誤解“本土合作者”這一概念。很多企業(yè)會(huì)把香港、臺(tái)灣或者東南亞的華裔當(dāng)成是“本土合作者”。 但是事情往往不是這樣，中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，你要搞清楚誰(shuí)有背景才能取得成功。與你合作的伙伴最好是來自清華大學(xué)(中國(guó)最好的理工科學(xué)校，也是幾代中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人誕生的地方)，或者曾經(jīng)在百度和騰訊等中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭工作。這個(gè)道理就像是通過和伯克利大學(xué)電氣與計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生以及谷歌前任員工合作來獲取社會(huì)公信力一樣。
我的朋友Greg Nance與劍橋商學(xué)院畢業(yè)的溫州華人韓少一起創(chuàng)辦了信息共享平臺(tái)和留學(xué)服務(wù)ChaseFuture。在經(jīng)過對(duì)海外留學(xué)生的多年研究以及他們的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)后，他們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有了充分的了解。Dave Kanel 和 Ravi Kotichintala這兩個(gè)來自美國(guó)的投資者，決定創(chuàng)辦寶庫(kù)西中美速遞這一連接中國(guó)和美國(guó)的電子物流網(wǎng)絡(luò)，他們尋找到了在進(jìn)出口貿(mào)易領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)多年的上海人Nicholas Ni作為他們的第三方合作商。
在所有的外國(guó)投資者都要注意這樣一個(gè)特別的問題：你不可能在中國(guó)銷售在你本國(guó)相同的商品和服務(wù)，所以如果你想生搬硬套的話，我建議你重新考慮你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在這種情況下，你要多回家看看，專注于全球或完全西方面臨的產(chǎn)品，(詳情請(qǐng)見第五點(diǎn))。
3、引進(jìn)歐美優(yōu)秀管理和企業(yè)文化
歐美公司具有大量?jī)?yōu)勢(shì)，尤其是在科技領(lǐng)域。但是我想強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)文化、企業(yè)制度以及經(jīng)營(yíng)管理。中國(guó)的創(chuàng)業(yè)氛圍相當(dāng)熱烈，死板的管理制度以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖墻腳會(huì)使得員工的流失率非常高。由于文化和體制的原因，很多人才往往會(huì)選擇在大型公司進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，而不會(huì)選擇小型公司。然而，將更加透明和注重精英的文化引入中國(guó)企業(yè)，你可以通過這種方式來激勵(lì)和感染員工，鞭策他們?yōu)閯?chuàng)業(yè)公司奮斗。
我想以我們的創(chuàng)業(yè)合伙公司Microbenefits為例，來向大家分享一個(gè)我最喜愛的創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)營(yíng)管理文化。當(dāng)9、10月份我去我們的蘇州總部時(shí)，我到火車站才意識(shí)到這一天是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日“中秋節(jié)”。由于中秋節(jié)是節(jié)假日，公司里面并沒有人在上班，當(dāng)我后悔出這趟差的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)像蒸籠一樣的熱的辦公室里面還有三個(gè)員工。我以為他們是因?yàn)槲业牡絹矶慌蓙淼摹Ｈ欢龊跷业囊饬希虑椴⒎侨绱耍a(chǎn)品經(jīng)理、辦公司經(jīng)理以及一個(gè)在海外多年的新來雇員僅僅是因?yàn)閷?duì)我這個(gè)來自硅谷的新投資者感到好奇，所以齊聚辦公室。他們熱情地詢問我大量問題，比如說“我為什么要來投資”、“對(duì)他們有什么建議”，而他們回答我的問題時(shí)和他們?cè)儐枂栴}時(shí)一樣熱情。而這一切的發(fā)生是因?yàn)镸icrobenefits的美籍CEO Tyler Lyman熟悉中國(guó)本土文化，并將自己的管理理念在公司踐行。每一個(gè)星期，所有員工無論職位高低都要出席公司全體會(huì)議，并將自己的業(yè)績(jī)和目標(biāo)向大家展示。這樣，所有人都能看到自己對(duì)公司的貢獻(xiàn)大小。在公司中，員工們彼此信任有互相監(jiān)督，這種透明度在歐美國(guó)家也是罕見的，在中國(guó)更是聞所未聞。員工們都很有歸屬感，他們自愿加班，這也就是我為什么來的不合時(shí)宜卻依舊有人歡迎的原因。
特別是越來越多的90后(中國(guó)的新生代年輕人)進(jìn)入勞動(dòng)力市場(chǎng)以后，年輕人追求更加靈活、有力、沒有等級(jí)的工作文化。出現(xiàn)這種情況或多或少與歐美人沒有意識(shí)到自己擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有關(guān)系。我曾經(jīng)在國(guó)有企業(yè)干過，我清楚頂尖的中國(guó)國(guó)有企業(yè)和歐美一般企業(yè)的差別。聰明的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，并在采取積極措施來改進(jìn)他們的做法。當(dāng)我上周去拜訪在廣州一個(gè)不起眼的角落里的騰訊微信總部時(shí)，我看到了一個(gè)和硅谷文化如出一轍的工作區(qū)域。這個(gè)工作區(qū)域?yàn)閭€(gè)人的創(chuàng)造力和放松感而生。所有的外國(guó)投資者都在不斷地自我定位，我想說的是：將你的知識(shí)結(jié)構(gòu)和關(guān)系而不是你的個(gè)性或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)本土化。
4、運(yùn)用你的老外優(yōu)勢(shì)
一個(gè)老外在中國(guó)將會(huì)是個(gè)非常矚目的存在，尤其是這個(gè)外國(guó)人長(zhǎng)得不像東亞人的時(shí)候。但是正如中國(guó)哲學(xué)所言：“福兮禍所伏，禍兮福所倚”，很少有老外利用他們的歐美背景形成了自己的優(yōu)勢(shì)。理由很簡(jiǎn)單，中國(guó)人大都不愿意直接面對(duì)外國(guó)人，外國(guó)人也會(huì)發(fā)現(xiàn)很難直接與中國(guó)人打交道。很多時(shí)候，做生意是人能夠把控的和管理的過程，這一過程充滿了張力和偶然。在這一過程中，機(jī)會(huì)可以變得非常大、非常有價(jià)值。不過這也這取決于你的目標(biāo)市場(chǎng)的大小，它的成長(zhǎng)軌跡，和你所面臨的問題的復(fù)雜性(你的附加價(jià)值)。
其中，最著名的例子就是愛爾蘭人Liam Casey幫助歐美客戶控制中國(guó)大陸的供應(yīng)鏈這一事件。而從另外一個(gè)層面上看，我在Yodo1的朋友Henry Fong也幫助歐美游戲公司搶占了中國(guó)手游市場(chǎng)。還比如，領(lǐng)先的移動(dòng)分析平臺(tái)App Annie利用其創(chuàng)始人的建筑公司在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)和便宜的勞動(dòng)力成本儲(chǔ)備了一大批紅杉，并取得了歐美廣泛的客戶基礎(chǔ)。與很多不受歡迎的美國(guó)投資者的故事不同的是，我的另一個(gè)投資，我有一筆涉及銷售SaaS產(chǎn)品的高檔酒店的投資，雖然主要采用了歐美品牌管理和歐美商業(yè)慣例，但依舊獲得了中國(guó)客戶的歡迎。
我始終認(rèn)為，老外在華投資可以轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)。相信我，除了明顯的英語(yǔ)教育，豪華商務(wù)、海外旅游等有很多商機(jī)都等待著我們的發(fā)現(xiàn)。
5、時(shí)常回國(guó)
如果你遵循以上四點(diǎn)建議，你可能已經(jīng)在中國(guó)成功開拓了自己的業(yè)務(wù)。但是有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這種對(duì)你來說很不公平的市場(chǎng)局面，一些企業(yè)通過尋找新的市場(chǎng)機(jī)遇開拓了其他市場(chǎng)并且為顧客。很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，一些跨國(guó)公司并沒有關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，而是在關(guān)注其他市場(chǎng)，而此時(shí)，你在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就變成了你的劣勢(shì)。
還有一件事，我想這是海外的投資者和不直觀的或明顯的。這種啟動(dòng)，因?yàn)樗⒘松虡I(yè)上的成功，往往不符合投資標(biāo)準(zhǔn)，甚至對(duì)中國(guó)大陸投資者。它也不會(huì)對(duì)海外投資者的雷達(dá)登記，主要是由于地理上的距離。如果你正在尋求投資，幾乎沒有任何替代品出現(xiàn)在人募款。
是的，買一張機(jī)票多去看看外面的世界，嘗嘗外面的咖啡，多和他人進(jìn)行交流。對(duì)于科技投資人來說，商業(yè)嗅覺是非常重要的而且也是別人無法給你的重要素養(yǎng)。你可以想象，當(dāng)你在閉門造車、饅頭苦干的時(shí)候，優(yōu)秀的投資者已經(jīng)向別處投向了自己的眼光。然而，你不應(yīng)該忽視顧客和投資者這些人脈關(guān)系的重要性，如果你也放寬視野的話，你將可以獲取更高的平臺(tái)、建立更廣泛的社會(huì)關(guān)系。
我們有一個(gè)叫做美圖拼貼(PicCollage)的公司，外籍投資者由于個(gè)人原因希望把業(yè)務(wù)遷往臺(tái)北。，他們能夠提高來自硅谷的天使基金，閘門的一組投資者種子輪資金2300000，和XG公司。當(dāng)然，創(chuàng)始人是美國(guó)和其客戶基礎(chǔ)教育是全球性的，但它仍然花了很多去山谷之前，這些交易敲定。
作為一個(gè)老外，特別是如果你來自美國(guó)的話，你遠(yuǎn)勝于中國(guó)企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)就是，你擁有的較好的技術(shù)投資基礎(chǔ)。不要低估了這一優(yōu)勢(shì)，很多創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)闊o法融資，其資金在創(chuàng)業(yè)初期就耗盡。創(chuàng)業(yè)資金通常來自一個(gè)客戶和投資者，你回到美國(guó)去，更容易融資。
另外，我還知道有少部分投資者也在家庭上耗費(fèi)了過多的精力，而我也是其中之一。
總結(jié)：
總之，如果你是一個(gè)想在中國(guó)大陸做生意的非不是雙語(yǔ)和雙文化的老外，我相信，只要你能夠做好以下五個(gè)問題，你就不會(huì)遭遇中國(guó)市場(chǎng)的滑鐵盧：
1、我在我所投資的行業(yè)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和深厚的專業(yè)素養(yǎng)嗎?
2、我能找到一個(gè)值得信賴、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、人脈關(guān)系廣的中國(guó)合伙人嗎?
3、我能充分發(fā)揮我的西方文化背景優(yōu)勢(shì)，通過先進(jìn)的企業(yè)管理，能在招募和留住人才方面優(yōu)于中國(guó)企業(yè)嗎?
4、我更發(fā)揮自己是老外的身份優(yōu)勢(shì)，尤其是在銷售和業(yè)務(wù)中放大自己的身份優(yōu)勢(shì)嗎?
5、我能建立起良好的人脈網(wǎng)絡(luò)，讓我的投資者和顧客了解我、信任我并稱為回頭客嗎?
我敢打賭，外國(guó)人和受國(guó)外教育的人才在中國(guó)科技企業(yè)中已經(jīng)扮演也將繼續(xù)扮演有價(jià)值、有執(zhí)行、有戰(zhàn)略的角色。很少有人意識(shí)到，阿里巴巴和騰訊這一對(duì)中國(guó)本土的“雙子星”都具有西方的思維方式和西方的社會(huì)合作。馬云的種種行事風(fēng)格必然受到了其首席財(cái)務(wù)官蔡崇信(Joe Tsai)，這一在臺(tái)灣出生并且擁有耶魯大學(xué)的教育背景的人的影響。蔡崇信(Joe Tsai)的加入為馬云帶來了先進(jìn)的理念和專業(yè)的管理，這也為阿里巴巴帶來了大量來自美國(guó)和臺(tái)灣的資本。馬化騰如果沒有首席戰(zhàn)略投資總裁劉熾平(Martin Lau)、國(guó)際業(yè)務(wù)高級(jí)執(zhí)行副總裁大衛(wèi)·韋勒斯特恩(David Wallerstein)、首席戰(zhàn)略官詹姆斯·米歇爾(James Mitchell)的話，也達(dá)不到今天的高度。而大衛(wèi)·韋勒斯特恩(David Wallerstein)正是推動(dòng)了騰訊對(duì)英雄聯(lián)盟開發(fā)商riot games的收購(gòu)，而詹姆斯·米歇爾(James Mitchell)曾經(jīng)擔(dān)任高盛集團(tuán)股票研究分析師。
這些人不可能一開始就是成為了創(chuàng)業(yè)公司的核心人物，他們能夠有效利用自己的國(guó)際背景、專業(yè)技能、思想觀點(diǎn)、商業(yè)嗅覺以及本土化道路等優(yōu)勢(shì)，并把這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
盡管我說了這么多東西，但是能在中國(guó)取得成功的外資企業(yè)家依舊不多。創(chuàng)業(yè)不是，也不應(yīng)該是僅僅付出努力就能夠取得成功的。其中最有代表性的一個(gè)例子就是去哪兒網(wǎng)這一30億美元上市公司的合伙人Fritz Demoupolous。一次我和他吃飯的時(shí)候我和他說，我想寫這樣一篇文章，我想為所有希望來中國(guó)淘金的年輕人給予一定的警醒。他卻認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)依舊廣闊，在中國(guó)市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵不僅僅是機(jī)會(huì)，更是思想。Fritz Demoupolous的這句話我高度贊同，我希望眾多科技創(chuàng)業(yè)的外資企業(yè)家能夠形成一個(gè)完整的思想體系，并通過這一思想體系指導(dǎo)自己的投資行為。祝所有科技創(chuàng)業(yè)者幸運(yùn)，希望你在中國(guó)正從事有思想力的事情。
（吳俊宇/翻譯 本文首發(fā)于新銳科技媒體砍柴網(wǎng)）
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