紅杉資本、富達(dá)亞洲投資到喜啦，幾千萬到底值不值？創(chuàng)投
當(dāng)大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)火拼過后漸漸偃旗息鼓;嘀嘀、快的賣命補(bǔ)貼歸于平靜逐漸銷聲匿跡;中寶投資、中貸信創(chuàng)、網(wǎng)贏天下等P2P平臺(tái)卷款跑路已成塵埃，婚慶O2O無疑是繼餐飲、打的、互聯(lián)網(wǎng)金融(P2P)后又一座被吹起來的風(fēng)口。無論是天使VC的高度關(guān)注，還是行業(yè)大佬的布局占位，她的未來總給人無限的遐想，尤其是那些樂于做夢(mèng)善于說夢(mèng)的投資者老板們，聚光燈下的故事總那么振奮人心，讓人心曠神怡斗志昂揚(yáng)。恨不得自己馬上拋妻棄子投身到這股浪潮中，成就一番驚天偉業(yè)。最近聽說扎根四年的國內(nèi)最大的結(jié)婚預(yù)訂平臺(tái)到喜啦完成了B輪融資，并且這輪融資是由紅杉資本和富達(dá)亞洲投資基金領(lǐng)投，融資金額涉及數(shù)千萬美金，約摸估計(jì)這輪融資下來，到喜啦已被估值近10億人民幣(響鈴這貨數(shù)學(xué)不太好，若是美元更嚇人)，看看這一連串的數(shù)字，響鈴這貨禁不住浮想聯(lián)翩，擼起早已還給老師的算術(shù)，替投資者算算，這筆投資到底值不值!
先說說這次領(lǐng)投的兩大資本：紅杉資本、富達(dá)亞洲。富達(dá)亞洲知道的人可能不多，不過他們投資過的阿里巴巴、華友世紀(jì)(納斯達(dá)克代碼：HRAY)、亞信集團(tuán)(納斯達(dá)克代碼：ASIA)等企業(yè)倒是很多人知道，而前者紅杉資本想必大多數(shù)人了解，這家共投資超過500家公司，200多家成功上市，100多個(gè)通過兼并收購成功退出的案例的傳奇風(fēng)投，在中國已創(chuàng)下太多的神話，他們所投資過的企業(yè)甚至影響或改變了國人的生活方式，如新浪、阿里、酒仙網(wǎng)、京東、聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、豆瓣、高德、大眾點(diǎn)評(píng)、匹克、博納影視、360、樂峰。。。。。兩家實(shí)力如此雄厚甚至被稱為投資風(fēng)向標(biāo)的風(fēng)投看中了到喜啦這樣一家成長(zhǎng)中的創(chuàng)業(yè)公司，會(huì)不會(huì)是一次“錯(cuò)誤的邂逅”或是一次“大膽的冒險(xiǎn)”，又或是次“蓄謀已久”的布局。響鈴這貨給你認(rèn)真扒一扒。
一、順天時(shí) 服務(wù)行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化趨勢(shì)下關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的快速一擊
如果說計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)化改變了傳統(tǒng)制造業(yè)，電子商務(wù)顛覆了原來制造行業(yè)冗長(zhǎng)嚴(yán)重不對(duì)稱的商業(yè)模式，剔除了中間商(經(jīng)銷商、代理商等等)，讓工廠直接與用戶對(duì)接，快速了解市場(chǎng)需求并及時(shí)調(diào)整。那服務(wù)行業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化又會(huì)是一次新的顛覆與洗禮。
10年的電商之路幾乎徹底改變了傳統(tǒng)營銷方式，讓傳統(tǒng)企業(yè)從電子商務(wù)化到商務(wù)電子化，通過簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)操作就能輕松解決千里之外的供需問題，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易與信息協(xié)同。網(wǎng)絡(luò)帶來另一個(gè)變化就是信息的公開性，大量的網(wǎng)絡(luò)信息公布大大減少了由于信息不對(duì)稱帶來的麻煩，一來讓企業(yè)之間更加公平的競(jìng)爭(zhēng)，二來讓消費(fèi)者能夠更加自主方便的選擇。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性便利性使得用戶真正參與到整個(gè)營銷過程中，用戶的參與主動(dòng)性和選擇主動(dòng)性得到加強(qiáng)。在這種網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)式營銷中，企業(yè)和消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地進(jìn)行互動(dòng)式雙向溝通。我們看到服裝電子商務(wù)化、3C數(shù)碼電子商務(wù)化、圖書音像運(yùn)動(dòng)戶外電子商務(wù)化、食品生鮮甚至家裝家具電子商務(wù)化。。。傳統(tǒng)制造業(yè)被時(shí)代逼著不斷地調(diào)整采用互聯(lián)網(wǎng)方式實(shí)現(xiàn)自身的商業(yè)價(jià)值。
而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷成熟、軟硬件設(shè)備不斷的更新迭代，消費(fèi)場(chǎng)景用戶習(xí)慣的不斷替換改變，未來行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化將繼續(xù)改變，生活互聯(lián)網(wǎng)化加速實(shí)現(xiàn)，人人離不開互聯(lián)網(wǎng)，人人優(yōu)先選擇互聯(lián)網(wǎng)化的生活方式，正在并即將瘋狂流行的智能裝備和物聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)縮影，而對(duì)傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的顛覆必然是大勢(shì)所趨、民心所向。我們已經(jīng)看到餐飲行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化、旅游互聯(lián)網(wǎng)化、教育互聯(lián)網(wǎng)化、家政互聯(lián)網(wǎng)化、票務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化、零售互聯(lián)網(wǎng)化，金融互聯(lián)網(wǎng)化。。。。。。那婚慶互聯(lián)網(wǎng)必然是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。從線上連接線下或是線下反哺線上，婚慶O2O商業(yè)時(shí)代已經(jīng)開啟。到喜啦無疑是婚慶O2O扎根最早的一批，2010年成立，核心團(tuán)隊(duì)有著12年線下婚慶經(jīng)驗(yàn)，是熟悉婚宴行業(yè)的實(shí)力團(tuán)隊(duì)，而聽說CEO李文早已在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打20余年，熟諳行業(yè)門道。在各項(xiàng)市場(chǎng)環(huán)境趨于成熟，技術(shù)設(shè)備趨于完善，消費(fèi)需求趨于明顯的背景下，紅杉資本、富達(dá)亞洲投資這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富熟悉市場(chǎng)的成熟團(tuán)隊(duì)，無疑是在正確的時(shí)間選擇了一個(gè)正確的方向做了一個(gè)正確的決定!
二、占地利 獨(dú)占優(yōu)質(zhì)用戶資源，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)
一切的商業(yè)脫離了用戶都是意淫，一切的產(chǎn)品和服務(wù)沒有了用戶都是扯談。好的產(chǎn)品和服務(wù)都需要眾多的優(yōu)質(zhì)用戶支持和推崇，沒有了用戶埋單，再好的噱頭再熱鬧的營銷也只會(huì)是鬧劇，這是所有商業(yè)的邏輯起點(diǎn)，也是商業(yè)價(jià)值的唯一實(shí)現(xiàn)方式。作為出生上海，覆蓋北廣深蘇杭等全國23個(gè)重點(diǎn)城市的到喜啦自然占有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)和地域背書。
1、這里的人口基數(shù)大，密度高，目標(biāo)用戶集中。據(jù)13年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國18歲以上非婚人口達(dá)2.49億人，全國24-28歲適婚人口1.2億人，8000萬在城鎮(zhèn)，中國平均每年有超過1000萬對(duì)新人結(jié)婚，其中城市新人達(dá)到450~480萬對(duì)。到喜啦所覆蓋的城市則占據(jù)了城市新人數(shù)的一半，到喜啦哪怕是服務(wù)其中的10%，也就是每年25萬對(duì)新人也是相當(dāng)大的一個(gè)市場(chǎng)。
2、這里的人消費(fèi)需求旺盛，互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)前衛(wèi)，生活互聯(lián)網(wǎng)化習(xí)慣逐步形成。 翻看一下網(wǎng)購人群分布就會(huì)發(fā)現(xiàn)：喜歡網(wǎng)購的人群主要集中在東南部地區(qū)，例如北上廣深等地區(qū)，而網(wǎng)購的主力軍主要是20至29歲的年齡階段(剛好是適婚年齡)，另外男性占了約70%左右(結(jié)婚這事多是男方出力多)。這里面學(xué)生和IT人員網(wǎng)購的次數(shù)最多，他們大多數(shù)是高中、大學(xué)本科人群。看看這代已經(jīng)習(xí)慣用互聯(lián)網(wǎng)方式解決生活工作的年輕人，在結(jié)婚這件事上怎么會(huì)不優(yōu)先選擇用互聯(lián)網(wǎng)手段呢?找酒店去網(wǎng)上查一查，挑日子去網(wǎng)上算一算，選拍婚紗地去網(wǎng)上議一議，甚至發(fā)喜帖也不再寫字，都是用高科技互聯(lián)網(wǎng)手段，要么發(fā)郵件，快，要么用微博、QQ喊，方便，要么用微信公眾號(hào)弄，高端B格。要我說，哪天讓他們用老爸老媽那套方式弄婚禮，他們還真不知道該咋整。
最擅長(zhǎng)“借雞生蛋”的風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)紅杉資本、富達(dá)亞洲自然不會(huì)錯(cuò)過這只已經(jīng)站在風(fēng)口等待刮大風(fēng)的“大母雞”--到喜啦。
三、得人和 非標(biāo)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理做透服務(wù)掙口碑得人心
有了天時(shí)和地利還不足以保證是到喜啦而不是其他的對(duì)手，紅杉、富達(dá)不是有錢閑著沒事干蛋疼，也不是做慈善玩救濟(jì)湊個(gè)熱鬧。憑什么投的就是到喜啦，作為一個(gè)老用戶，去年剛剛結(jié)完婚的屌絲男，有幾個(gè)事兒可以說說，不管是否真實(shí)，至少感受在，體驗(yàn)在。
1、到喜啦目前有150多名婚慶婚宴顧問，他們受過專業(yè)的培訓(xùn)，可以快速解答用戶的疑問;同時(shí)到喜啦的線下拓展人員也和普通的銷售人員不同，他們以專業(yè)度說服婚慶婚宴服務(wù)商并能為客戶提供觸網(wǎng)幫助。這種“銷售+顧問”的運(yùn)營模式既保證了服務(wù)質(zhì)量，提升了用戶體驗(yàn)，也增強(qiáng)了用戶的信任感，樹立了口碑。
2、到喜啦嚴(yán)格刪選婚宴供應(yīng)商，極大程度保證服務(wù)體驗(yàn) 。對(duì)于服務(wù)行業(yè)最大的問題就是標(biāo)準(zhǔn)化，由于人員、地域、環(huán)境、技術(shù)水平等多重因素的影響，很難保證到達(dá)所有用戶面前的服務(wù)品質(zhì)都能做到高度的規(guī)范化和統(tǒng)一性。在婚宴選擇的環(huán)節(jié)上，婚宴場(chǎng)所的服務(wù)品質(zhì)是關(guān)鍵性因素，到喜啦建立了嚴(yán)格的資質(zhì)審查機(jī)制，對(duì)婚宴場(chǎng)所的基礎(chǔ)設(shè)施條件、內(nèi)外部環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行全方位審查，在選擇合作商家時(shí)，會(huì)根據(jù)場(chǎng)地的地段，大小，裝修風(fēng)格嚴(yán)格的評(píng)判是否與之合作。對(duì)于符合要求的商家，會(huì)與之簽協(xié)議。協(xié)議里有明確的規(guī)定，對(duì)于違反協(xié)議規(guī)定的商家，到喜啦會(huì)立即解除合作關(guān)系。就以上海為例，上海大約有一千家婚宴場(chǎng)所，到喜啦只選擇與其中的500家簽訂了合作關(guān)系;剩下的500家沒有建立合作關(guān)系，有些婚宴場(chǎng)地本來就是熱門的場(chǎng)地，經(jīng)常性難以預(yù)訂到。但對(duì)于這樣的場(chǎng)所，到喜啦為了用戶體驗(yàn)，主動(dòng)選擇不與它們合作。
3、到喜啦力求創(chuàng)造極致簡(jiǎn)單的使用體驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)化下塑造個(gè)性化。進(jìn)入官網(wǎng)你會(huì)看到，只需簡(jiǎn)單的三步選擇“地區(qū)”“預(yù)算”“桌數(shù)”就能找到滿足自己需求的婚宴場(chǎng)地，解決了用戶在尋找婚宴、喜宴酒店時(shí)所遇到的各種困難，經(jīng)過一番信息了解后，就能在官網(wǎng)免費(fèi)獲取目標(biāo)酒店的聯(lián)系方式和地址并進(jìn)行預(yù)約查看場(chǎng)地，同時(shí)也可以查看到其他用戶的“婚宴點(diǎn)評(píng)”，幫助自身做決策。對(duì)于婚宴這種低頻次、高消費(fèi)額的重決策型消費(fèi)而言，在全面了解婚宴場(chǎng)地信息(含基本介紹、宴會(huì)廳、交通地區(qū)、婚宴菜單、場(chǎng)地實(shí)景)后還能做到輕松預(yù)約，基本算是愉快的一站式服務(wù)。同時(shí)你還可以根據(jù)個(gè)人喜好進(jìn)行定制，如選擇酒店，特色餐廳推薦等等。
4、在極力省心優(yōu)惠有保障的同時(shí)，到喜啦仍提供更多增值服務(wù)。老用戶都知道，對(duì)比其他方式去找心儀的婚宴場(chǎng)地，通過到喜啦更加省心更加優(yōu)惠，省心是因?yàn)榈较怖材芨鶕?jù)個(gè)人喜好針對(duì)性推薦5家婚宴場(chǎng)地做備選，為什么是5家，3家太少，總覺得還有更好的，10家7家太多太累，看完了，眼睛也花了最后不知道該定哪家，而5家剛剛好，有得選有得挑還不會(huì)太累。這是到喜啦根據(jù)多年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)測(cè)算出來的。同時(shí)通過到喜啦預(yù)約的折扣更低，價(jià)錢更加實(shí)惠。另外到喜啦還額外贈(zèng)送結(jié)婚大禮包，反正也是免費(fèi)，有拿白不拿。
盡管非常清楚婚宴預(yù)訂可能就是一錘子買賣的事情(一個(gè)人不太可能結(jié)好幾次婚吧)，到喜啦仍然致力于不斷提升用戶體驗(yàn)，建立用戶口碑，讓更多滿意的老用戶為自己帶來更多的新用戶。而事實(shí)上有太多像響鈴這貨一樣的用戶，自己體驗(yàn)后再向身邊的新人推薦，口口相傳便是最大的人和。
當(dāng)天時(shí)地利人和都已具備，在這個(gè)每年平均6千億的婚慶市場(chǎng)上，到喜啦首先切入的是占其中的二分之一的婚宴市場(chǎng)，而讓紅杉資本、富達(dá)亞洲放心掏腰包的絕不只是3千億的市場(chǎng)規(guī)模，更多的是到喜啦作為“貨真價(jià)實(shí)”的國內(nèi)最大結(jié)婚O2O電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)具備的市場(chǎng)領(lǐng)先地位優(yōu)勢(shì)和對(duì)未來市場(chǎng)的積極布局。在這個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代，領(lǐng)先一步，步步領(lǐng)先，到喜啦經(jīng)過4年的市場(chǎng)深耕，在消費(fèi)市場(chǎng)建立了良好的用戶口碑和品牌認(rèn)知，同時(shí)到喜啦一邊積極布局移動(dòng)端，一邊做服務(wù)延伸，完善產(chǎn)業(yè)鏈。在消費(fèi)者獲取成本攀升的情況下，一方面嘗試用更低成本更高回報(bào)的方式做新市場(chǎng)挖掘，另一方面也在不斷挖掘消費(fèi)者的潛在消費(fèi)力。要知道新人他們往往不只是需要某項(xiàng)服務(wù)，而是好幾項(xiàng)婚嫁服務(wù)，如婚紗攝影，婚慶用品，婚紗禮服等延伸服務(wù)項(xiàng)目。作為“老江湖”的到喜啦團(tuán)隊(duì)不僅意識(shí)到，而且已經(jīng)在路上，相信在不久的將來，會(huì)繼續(xù)拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。紅杉資本、富達(dá)亞洲得到的這塊“唐僧肉”估計(jì)能好好享用一番，至少個(gè)人認(rèn)為這是個(gè)好買賣!
當(dāng)然習(xí)慣潑冷水的響鈴這貨結(jié)尾仍然要打打預(yù)防針：1、至今仍無任何一家婚慶O2O平臺(tái)打通支付，實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，如何培養(yǎng)用戶在網(wǎng)絡(luò)上完成大額預(yù)支付的消費(fèi)習(xí)慣并保持好的用戶忠誠度是所有平臺(tái)包括到喜啦需要考慮的大事。2、在非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)行業(yè)，如何做到規(guī)范化和平臺(tái)持續(xù)創(chuàng)新是到喜啦能否笑到最后的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。婚慶O2O之戰(zhàn)，不再只是簡(jiǎn)單的技術(shù)創(chuàng)新、UI創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新，真正能形成差異化的是內(nèi)容和服務(wù)，即常說的“人有我有，我有人無”。就如響鈴這貨了解到的某網(wǎng)站copy了到喜啦官網(wǎng)UI一樣，有本事你把人家的運(yùn)營水準(zhǔn)抄到。最后仍然祝愿有情人終成眷屬，有心的到喜啦基業(yè)長(zhǎng)青!
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?__ 腦力手藝人，品途、派代、易觀、億邦電商社區(qū)等專欄作者，原上市公司高級(jí)運(yùn)營經(jīng)理，多年新媒體運(yùn)營、O2O平臺(tái)運(yùn)營實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注社會(huì)化媒體、O2O、垂直電商等，邊探索邊評(píng)論。
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