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隨著國(guó)家旅游局將2014年定為“智慧旅游年”，科技創(chuàng)新型管理模式日益成為建設(shè)智慧旅游最為關(guān)切的問(wèn)題。

如何在信息化、大數(shù)據(jù)時(shí)代，充分發(fā)現(xiàn)智慧旅游發(fā)展的新變化、新趨勢(shì)，對(duì)開(kāi)放的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘后，依靠足夠的資源來(lái)幫助監(jiān)測(cè)旅游網(wǎng)絡(luò)輿情、服務(wù)旅游目的地以及架構(gòu)智慧旅游城市系統(tǒng)，一直是業(yè)內(nèi)非常關(guān)注的話題。

成都番茄來(lái)了科技有限公司為此開(kāi)發(fā)了一款名為“番茄來(lái)了”的客棧管理系統(tǒng)。番茄來(lái)了專為中小型客棧老板打造，簡(jiǎn)單易學(xué)，可為客棧業(yè)主自動(dòng)生成渠道、流水等財(cái)務(wù)報(bào)表，還支持PC端+移動(dòng)端同步管理。

“番茄來(lái)了”創(chuàng)始人陳俊介紹，他希望通過(guò)“番茄來(lái)了”，來(lái)構(gòu)建一個(gè)目的地旅游產(chǎn)品的B2B2C平臺(tái)，形成以客棧民宿為核心的目的地旅游消費(fèi)O2O閉環(huán)。

下面從“番茄來(lái)了”的產(chǎn)品誕生、行業(yè)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、商業(yè)模式等方面看其如何構(gòu)建以客棧民宿為核心的目的地旅游消費(fèi)O2O閉環(huán)：

一、產(chǎn)品誕生

如今豐富的文化和內(nèi)涵，輕松的的社交關(guān)系等，都逐漸吸引越來(lái)越多的游客選擇客棧民宿。番茄來(lái)了的創(chuàng)始人陳俊，騰訊前高管也是熱愛(ài)旅游，喜歡住客棧的一族。但是，陳俊發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)旅游地區(qū)，客棧民宿全靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，微博、微信、網(wǎng)站甚至開(kāi)淘寶店推廣，但是這些中小型客棧的基礎(chǔ)信息是沒(méi)有管理系統(tǒng)的，全靠手工記錄。

中高型的酒店都有自己的管理系統(tǒng)，稱作PMS（酒店前臺(tái)管理系統(tǒng)），為什么客棧、青旅、公寓型的酒店管理系統(tǒng)市場(chǎng)卻幾乎為空白。經(jīng)過(guò)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)大半年的走訪調(diào)查，得出了結(jié)論：這類PMS通常價(jià)格昂貴，客棧主不愿意為它買單，而且定位中高型酒店的PMS也不適合客棧主的使用需求。

既然這些客棧民宿都是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式在做推廣，卻連最基本的信息化平臺(tái)也沒(méi)有，長(zhǎng)期從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作的陳俊想，能不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決傳統(tǒng)客棧民宿行業(yè)的這類痛點(diǎn)呢，所以陳俊決定投入做這件事。

二、行業(yè)現(xiàn)狀

“番茄來(lái)了”扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研確實(shí)反映了市場(chǎng)現(xiàn)狀。

目前，國(guó)內(nèi)大城市中的高星級(jí)酒店、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，其IT信息化水平已經(jīng)到了和互聯(lián)網(wǎng)無(wú)縫對(duì)接的程度，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以高效方便地給用戶提供服務(wù)。但在旅游地集中，IT信息化程度很低的小型民用客棧更像是酒店業(yè)的長(zhǎng)尾。

小型民用客棧在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，并不是互聯(lián)網(wǎng)滲透很深的領(lǐng)域，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更無(wú)從談起。大部分小型民用客棧正處于信息化和大數(shù)據(jù)荒蕪期。一方面經(jīng)營(yíng)者無(wú)力進(jìn)行高額信息化建設(shè)，另一方面經(jīng)營(yíng)者對(duì)常規(guī)信息化投入缺乏意識(shí)，這使得小型民用客棧信息化市場(chǎng)過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都是真空。

但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)旅游行業(yè)的塑造，中國(guó)在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)正處于爆發(fā)式增長(zhǎng)期。數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.3億元，環(huán)比增長(zhǎng)58.5%，同比增長(zhǎng)333.3%。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，在“番茄來(lái)了”率先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)后，去哪兒“客滿滿”、攜程“客棧通”、藝龍“云掌柜”隨之誕生。

三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

目前，“番茄來(lái)了”已經(jīng)在周莊、麗江等旅游景點(diǎn)，廈門、成都、三亞等旅游城市展開(kāi)大規(guī)模的推廣，全國(guó)近2萬(wàn)家客棧民宿選擇了番茄來(lái)了。但市場(chǎng)中顯然不僅僅只有一家客棧民宿PMS，番茄來(lái)了要如何面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？

對(duì)于客棧經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，到底是用哪家OTA的PMS產(chǎn)品是一個(gè)問(wèn)題？用一家，就意味著放棄其他在線分銷渠道，因?yàn)闆](méi)有一家OTA愿意通過(guò)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所控制的PMS做直連。但是，擁有OTA背景的PMS擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、提高客棧排名、增加客源流量等資源支撐，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，使得客棧經(jīng)營(yíng)者一般不敢得罪背后的OTA而選擇主動(dòng)配合。最終導(dǎo)致就是，客棧老板為了保持與多家OTA的合作關(guān)系，不得不注冊(cè)多家PMS。和市場(chǎng)上大多有OTA背景的客棧管理系統(tǒng)不同，2013年4月推出的番茄來(lái)了是客棧PMS市場(chǎng)中唯一的第三方玩家。

番茄來(lái)了沒(méi)有第三方的背景，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)與攜程、去哪兒、藝龍等多家OTA直連對(duì)接，專注于提高客棧的管理水平，更好的實(shí)現(xiàn)與各個(gè)OTA平臺(tái)的溝通，提升客棧的服務(wù)水平與直銷能力，為客棧發(fā)展增速。“番茄來(lái)了”沒(méi)有第三方背景，借助第三方的中立優(yōu)勢(shì)，反而獲得客棧主們信任，使用系統(tǒng)的忠誠(chéng)度和活躍度更高。

市場(chǎng)考察，三大質(zhì)疑

客棧PMS市場(chǎng)作為一個(gè)剛開(kāi)始起步的藍(lán)海領(lǐng)域，已經(jīng)有很多參與者進(jìn)入，但整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品形態(tài)、生態(tài)模式或者商業(yè)模式都尚在探索之中，“番茄來(lái)了”雖然具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，存在以下難點(diǎn)：

1、教育市場(chǎng)成本較高

對(duì)于大部分中小客棧主來(lái)說(shuō)，excel表格和手工記錄就可以對(duì)十幾間客棧進(jìn)行較好的管理。中小客棧主短時(shí)間內(nèi)免費(fèi)試用客棧PMS雖然可以得到很好地用戶推廣，但長(zhǎng)期來(lái)看，部分年紀(jì)較大的中小客棧主由于嫌麻煩、不習(xí)慣，還是會(huì)回到使用excel表格和手工記錄的傳統(tǒng)習(xí)慣中去。

趙永林坦誠(chéng)，推廣“番茄來(lái)了”的過(guò)程實(shí)際上也就是教育市場(chǎng)，培育用戶習(xí)慣的過(guò)程。使用“番茄來(lái)了”的客棧目前共有2萬(wàn)余家，這一數(shù)據(jù)雖然不算非常亮眼，但趙永林透露，其中的用戶粘性遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品，而且這一數(shù)據(jù)在近幾個(gè)月內(nèi)正在以較快的速度增長(zhǎng)。

2、與OTA平臺(tái)關(guān)系不確定

目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)與攜程、去哪兒、藝龍等多家OTA直連對(duì)接，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“番茄來(lái)了”在獲得客棧主們信任的同時(shí)，其實(shí)也增強(qiáng)了OTA巨頭的不信任感。

“番茄來(lái)了”直接滿足長(zhǎng)尾用戶的需求，但由于與攜程、去哪兒、藝龍等旗下PMS直接競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)是否會(huì)出現(xiàn)封殺事件，目前還不得而知。不過(guò)，趙永林把攜程、去哪兒、藝龍等OTA巨頭更多定位于合作伙伴，“番茄來(lái)了”不服務(wù)于OTA利益，核心是幫助客棧民宿經(jīng)營(yíng)者獲得更多的利益，與OTA之間沒(méi)有直接的利益沖突。

然而，更值得關(guān)注的是，去年9月，阿里巴巴28.1億元入股石基對(duì)接淘寶旅行，酒店系統(tǒng)與淘寶旅行平臺(tái)直連合作。此前藝龍投資住哲，在今年5月發(fā)布了終身免費(fèi)版的云PMS系統(tǒng)；再早以前的去年7月，青芒果也推出了自己的免費(fèi)PMS“青芒果房管家”。攜程最近也在酒店菜單下上線了客棧民宿頻道，為客棧老板提供免費(fèi)的管理工具。如此大規(guī)模的巨頭涉足，“番茄來(lái)了”能否應(yīng)對(duì)尚不得而知。

目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)與攜程、去哪兒、藝龍等多家OTA直連對(duì)接，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“番茄來(lái)了”在獲得客棧主們信任的同時(shí)，其實(shí)也增強(qiáng)了OTA巨頭的不信任感。

“番茄來(lái)了”直接滿足長(zhǎng)尾用戶的需求，但由于與攜程、去哪兒、藝龍等旗下PMS直接競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)是否會(huì)出現(xiàn)封殺事件，目前還不得而知。不過(guò)，趙永林把攜程、去哪兒、藝龍等OTA巨頭更多定位于合作伙伴，“番茄來(lái)了”不做OTA，核心是幫助客棧民宿經(jīng)營(yíng)者獲得更多的利益，解決OTA渠道與商戶的溝通效率問(wèn)題，與OTA之間沒(méi)有直接的利益沖突。

3、目前尚未盈利

據(jù)了解，“番茄來(lái)了”已經(jīng)完成千萬(wàn)級(jí)A輪融資，但“番茄來(lái)了”采用免費(fèi)模式，何時(shí)盈利是問(wèn)題。不過(guò)趙永林對(duì)此表示樂(lè)觀，“當(dāng)前的目標(biāo)是拓展用戶規(guī)模，保障用戶粘性，當(dāng)番茄來(lái)了跑馬圈地到一定規(guī)模時(shí)，旅游消費(fèi)O2O閉環(huán)自然而然可以構(gòu)建起來(lái)，屆時(shí)盈利不是問(wèn)題。”

“番茄來(lái)了”的展望

面對(duì)眾多市場(chǎng)挑戰(zhàn)，第一企信正在做出一系列重要舉措，以此提升競(jìng)爭(zhēng)力：

1、提升用戶體驗(yàn)

趙永林表示，番茄來(lái)了未來(lái)還將對(duì)客棧內(nèi)部管理提高效率，整合客戶資源，對(duì)外將對(duì)接各個(gè)網(wǎng)絡(luò)訂房中心，方便客棧一鍵管理各個(gè)訂房中心的后臺(tái)，給民用客棧帶來(lái)的不僅僅是管理上的優(yōu)化，更是訂單，用戶量的全面提升!

2、明確盈利模式

“番茄來(lái)了”長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還是要來(lái)構(gòu)建一個(gè)目的地旅游產(chǎn)品的B2B2C平臺(tái)，形成以客棧民宿為核心的目的地旅游消費(fèi)O2O閉環(huán)生態(tài)閉環(huán)。

而這其中，與政府合作、涉足智慧旅游硬件項(xiàng)目的將成為“番茄來(lái)了”的業(yè)務(wù)組成部分。據(jù)了解，“番茄來(lái)了”在智能門鎖、智能讀卡器、智能監(jiān)控等服務(wù)公安聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目正在策劃中。趙永林介紹，“番茄來(lái)了”這樣一家互聯(lián)網(wǎng)公司涉足智能硬件也是為了給游客提供更好的服務(wù)和體驗(yàn)。

此外，“番茄來(lái)了”還將與目的地旅游供應(yīng)商合作，提供服務(wù)產(chǎn)品，作為一個(gè)渠道和平臺(tái)，在這樣一個(gè)平臺(tái)中，為中小客棧提供高效低價(jià)的信息化服務(wù)，在平臺(tái)中通過(guò)增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。

總結(jié)：

民用客棧信息化是一塊還未被大規(guī)模開(kāi)墾的藍(lán)海，而“番茄來(lái)了”這類具有戰(zhàn)略性眼光的公司已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)邁出了第一步，開(kāi)始致力于解決客棧信息化管理的難題，為客棧主解決經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題。

隨著目的地旅游興起，能夠直接接觸游客的客棧被賦予了更大想象空間。在風(fēng)起云涌的客棧PMS市場(chǎng)，最大限度提升用戶黏性和流量導(dǎo)入，才是利用客棧為支點(diǎn)、挖掘目的地旅游市場(chǎng)的根本。同時(shí)，番茄來(lái)了是否能解決旅游目的地產(chǎn)品的復(fù)雜性和提升服務(wù)能力，也有待繼續(xù)考驗(yàn)。