作為在 AI 銷售——找線索領域的產品，Clay 找到了它的增長秘籍，成為硅谷在這個領域增長最快的公司之一。
8 月 6 日，這家公司正式官宣了新一輪 1 億美金的融資，估值 31 億美元，這個速度，甚至超過了火熱的 AI 編碼賽道公司—— AI 編碼代表性企業 Lovable 的估值約為 15 億美金。
Clay 可以把這個流程里最耗時、最機械、最容易出錯的環節——找客戶名單、查公司背景、寫冷啟動郵件、更新 CRM ——統統交給 AI Agent。Clay 甚至還創造了一個 AI 原生的職業——GTM（Go-to- Market：面向市場）工程師。
Clay 也因為這一次 AI 改造，結束了自己過去 5 年幾乎 0 收入的困境。在 2022 年之后，實現了 10 倍的收入增長。
對于希望在 AI 銷售領域創業的初創公司來說，Clay 的啟示在于，首先，聚焦 PMF（產品市場契合度），目標客戶可以不用多，但行業要夠垂，做透場景；其次，重視品牌和營銷，講好自己的品牌故事，讓大家都聽懂；第三，搞定例如 OpenAI、谷歌這樣的大客戶。
不過，在 AI 找銷售線索這個賽道，已經擠滿了競爭者，甚至還有一些大平臺公司。Clay 的優勢能維持多久，是否能保持用戶粘性，還不好說，畢竟在 Agent 領域，公司的起起伏伏是常態。
嘉和資本 CEO 袁子恒告訴虎嗅，Clay 這類公司模式最根本的問題在于，很難形成飛輪效應，一方面 Clay 從互聯網抓取很多數據進行整合，幫助客戶有針對性地聯系他的客戶，但這種方式的門檻其實并不高。在紅海的 AI 售前場景下，拼的是精準度。
另一方面，Clay 的模式，沒有和用戶形成有效的交互機制，并且 Clay 沒有獨家數據，而 LinkedIn 的數據正在收緊，這也極大影響了 Clay 的收入。
7 年時間，轉型與收斂
成立于 2017 年的 Clay，是一家位于紐約的加拿大 AI 公司。
由麥吉爾大學畢業生卡里姆 · 阿明（Kareem Amin）和尼古拉 · 魯桑（Nicolae Rusan）一同創辦。
此前，卡里姆 · 阿明曾創辦名為 Frame 的公司，這是一家企業服務公司 , 公司開發的云端平臺能夠讓用戶在瀏覽器中運行桌面應用，該公司于 2012 年被 Sailthru 收購。
尼古拉 · 魯桑曾擔任道瓊斯產品副總裁和微軟項目經理，但如今他已離開 Clay，經營一家名為 Toolkit 的公司。曾在 Google 等團隊任職的 · 阿南德（Varun Anand）是另外一位重要的聯合創始人，他在 2021 年加入團隊，帶領公司實現變革。
Clay 的早期產品是一款連接了 API 的電子表格，Clay 會從數十個數據庫中抓取信息，并直接將其導入電子表格。但是，盡管有了可行的產品形態，但因為這款產品不同的群體都能用它來做不同的事情，反而模糊了目標客戶。
比如，阿明曾分享一個客戶案例，一家公司發送了他們的代碼庫，想將所有數據發送到 NetSuite（一個基于云計算的企業管理軟件平臺），需要 Clay 對其進行逆向工程。這份任務與營銷無關，但花費了 Clay 很長時間，并導致了服務器故障。顯然，產品延展性帶來了意料之外的成本，也讓 Clay 很難從紛繁的反饋中分辨出有效信息。
最終，他們意識到，需要聚焦。
2020 年，Clay 決定從一個平臺型產品，轉向一款面向銷售 GTM 的垂直 Agent 產品。產品聚焦之后，Clay 才開啟了其瘋狂增長之路。
此后，Clay 進行了多輪融資，其中不乏知名投資機構。
· 2024 年 6 月，B 輪融資 4600 萬美元，Meritech Capital Partners、Sequoia Capital、First Round、BoxGroup 等參與投資；
· 2025 年 1 月，B+ 輪融資 4000 萬美元，投資者包括 Sequoia Capital、First Round、BoxGroup、boldstart ventures 等；
· 2025 年 8 月，C 輪融資，由 Alphabet 旗下獨立成長基金 CapitalG 領投，Clay 估值達到 31 億美元。
AI 原生時代的 GTM 工程師
GTM 是 Go-to- Market（面向市場）崗位，通常指負責將產品或服務推向市場的專業人員。該崗位在企業的市場營銷和產品銷售中扮演著關鍵的角色。
GTM 人員需要深入了解目標市場的需求和競爭方向，為產品或服務的定位和推廣提供數據支持；然后，根據市場調研結果，制定有效的市場推廣和銷售策略，確保產品或服務能夠順利進入市場并取得，接著進行資源整合：協調內部資源，如研發、生產、銷售等部門，以及外部合作伙伴，共同推動產品或服務的上市進度，最后進行執行與監控：負責市場推廣活動的執行，并監控市場反饋，及時調整策略以應對市場變化。
拿 SDR（銷售開發代表）來說，每天的生活就是在給盡可能多的潛在客戶傳達信息，他需要在公開網站上搜尋潛在客戶以及潛在決策者，然后再編輯電子郵件，發送給潛在客戶。
這個過程效率極低，并且銷售成本極高。
但如果使用了 Clay 的這套自動化 Agent，可以講這個繁瑣的流程自動化，Clay 還能繞開垃圾郵件的判定，而且能夠有效避開無效郵箱地址發送郵件。這對于這類的 Agent 來說，是一項核心技術。
引入 Clay 之后的銷售團隊可以為 SDR 免除銷售中的繁瑣工作，不再不理想的潛在客戶上浪費時間 圖片來源：Clay 官網
不僅如此，Clay 還創造了一個 AI 原生的新職業—— GTM 工程師，讓熟練的銷售和市場的人結合 AI 和自動化工具，搭建起一套推動盈利的 " 引擎 "。
Clay 的 GTM 工程師角色和功能 圖片來源：Clay 官網
聘請這些 GTM 工程師的企業，就自動成為了 Clay 社群里的一部分。
Clay 還在文章中提到，一個人能成為優秀的 Clay GTM 工程師的最強信號很簡單：他們非常擅長使用 Clay。因為使用 Clay 是 GTM 工程師工作的主要部分。
GTM 工程師可以將 SDR（銷售開發代表）需要手動完成的流程自動化。SDR 無需將銷售線索轉交給 AE（Account Executive，負責業務的客戶經理），AE 再請銷售工程師幫忙——在 Clay 的語境下，他們都是同一個人—— GTM 工程師，而且至關重要的是。
比如之前，銷售團隊負責手動研究潛在客戶的數據、手動編寫和個性化電子郵件、手動發送電子郵件以及手動安排會議。但如今，一些 GTM 工程師使用 Clay、LLM、電子郵件預警工具和出站序列器來自動化個性化出站——規模是舊團隊的 10 倍。
冷啟動和品牌營銷
如果打開 Clay 的官網，可以看到這家初創公司在品牌上花的心思。
他們在自己的每一篇日志中，詳細介紹了自己的商業模式、為什么要做售前 GTM、如何迭代自己的產品、增長策略 ……
在 Clay 的日志列表里，可以清晰看到這家公司如何從 AI 尋找銷售線索，到 AI 尋找潛在客戶，再到如何形成銷售策略、發送銷售郵件、再到最后推出 GTM 工程師崗位的思考全流程。
在這些日志中，沒有艱深晦澀的語言，甚至 Clay 還用許多漫畫的形式介紹自己的業務，讓小白也能一目了然。
Clay 官網頁面 圖片來源：Clay 官網
Clay 的冷啟動做法也非常值得如今的 AI Agent 產品借鑒，畢竟對于當下 AI Agent 產品來說，如何營銷是一個至關重要的環節，如果第一款產品沒能打動用戶，可能很難跑出來了。
Clay 創始人起初做法是瘋狂 " 刷存在感 "，他們加入了 WhatsApp 群組和至少十幾個銷售和營銷 Slack 社區，通過發表相關觀點和回復咨詢，形成 " 鉤子 " 來引起人們注意。
之后，Clay 邀請社群群主 Eric 加入初創團隊。 Eric 在社區和 WhatsApp 群組中為 Clay 贏得信譽，成功吸引了很多用戶和代理機構。
Clay 的主要盈利方式是自助式產品驅動型增長模式。我們為用戶提供為期兩周的免費試用，讓他們能夠使用專業級功能，例如無限用戶、CRM 集成、高使用門檻等等。
這也被稱為 " 反向試用 "：當人們充分體驗到產品的全部功能后，他們很有可能成為客戶。即使他們沒有轉化，免費試用用戶也常常會在某種程度上成為品牌的擁護者。
試用期結束之后，Clay 會把這個試用期轉化為基于使用量和功能的信用等級，Clay 的產品定價采用按需付費的方式。Clay 允許用戶訪問超過 75 家數據提供商，而這些提供商原本需要用戶自行付費，因此 Clay 的積分系統使用戶能夠直接訪問這些提供商，并將它們組合起來以最大限度地提高數據質量，并且只需通過 Clay 積分支付所需的費用。
Clay 的定價范圍為每月 0-800 美元，首個付費等級為每月 149 美元，這是一個適合中小企業預算的定價。
Clay 的積分制付費套餐分為 5 類，依次如下：
免費版：一年免費給予用戶 1200 積分，每次人員 / 公司搜索最多 100 個結果；
入門版：每月 134 美元，按年計費，一年預付 24000 積分，每次人員 / 公司搜索最多 5000 個結果；
探索版：每月 314 美元，按年計費，一年預付 120000 積分，每次人員 / 公司搜索最多 10000 個結果；
專業版：每月 720 美元，按年計費，一年預付 6000000 積分，每次人員 / 公司搜索最多 25000 個結果；
企業版：聯系銷售自定義積分。
圖片來源：Clay 官網
如今，Clay 的業務對象覆蓋 Al、SAAS、金融科技等行業，有約 6000 家客戶，其中不乏風頭正勁的 AI 巨頭，例如 OpenAI、Google、Cursor 等。
OpenAI GTM 系統負責人 Keith Jones 說，Clay 仍然是 OpenAI 不斷壯大的團隊技術棧的核心組成部分。OpenAI GTM 的團隊成員和銷售部門都使用 Clay 來拓展潛在客戶、進行客戶研究和目標定位。
Clay 面臨的問題：用戶粘性和數據
盡管 Clay 的逆襲神話引來很多關注，但是它并非在這一領域一騎絕塵，環伺在側的還有 ZoomInfo、Apollo.io 等銷售技術平臺以及 Unify 等初創公司。當競爭同質化時，就比誰提供的線索和數據更精準了。
在袁子恒看來，Clay 的最大問題是用戶粘性和數據飛輪。
" 如果我是一個企業老板，用了 clay 提高了收入，我會想嘗試別的類似產品對于銷售的提升會不會更好。" 袁子恒說。ToB 的企業用戶很現實，對他們而言，利潤是最關鍵的指標，要提升用戶忠誠度，只能靠給企業賺多少錢來說話，這是與 C 端用戶不一樣的地方。
袁子恒發現，Clay 類似一個平臺，一方面從互聯網抓取很多數據，整合起來，幫助客戶針對性的聯系目標客戶，但這樣的事情，別的工具也可以做，最終拼的一定是匹配的精準度。
另一方面，Clay 另一個問題在于賴以生存的數據源正在收緊，Linkedln 等數據源對于第三方爬取極端抗拒。數據源的收費策略會直接影響 Clay 成本，如 2024 年 LinkedIn API 價格暴漲 300%，就導致 Clay 的毛利率自 62% 跌落至 41%。
"有沒有獨家數據是一個核心。" 袁子恒說，AI 應用的一個核心壁壘是私有數據，要不然一開始就有私有數據，要不然通過搞定客戶，獲取用戶的數據，這也是私有數據的一種，而 Clay 在兩端都沒有建立起自己的數據壁壘。最關鍵的是，Clay 的模式，至少目前看來，并沒有體現出飛輪效應，所謂的 " 飛輪效應 "， 需要用戶使用后，進行數據反饋，這樣能夠讓產品越用越精準。Clay 給客戶提供基于公開信息整合的數據，但并沒有與用戶形成有效的反饋和互動機制，形成自己的壁壘。
相比于其他 AI 售前的企業，Clay 顯然有先發優勢，而且 Clay 還綁定了大客戶，但這種優勢會支撐 Clay 在競爭激烈的 AI 銷售領域走多遠？起碼從現在看來，前景依然不明朗。
來源：虎嗅
